難しくなるSFAの運用

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営業が数人しかいない小企業ならまだしも、大手企業になると営業の人数も多く、立地的に鼻先ところに拠点が複数存在し、展示会やセミナーなどで獲得した名刺の数は膨大になり、ウェブやダイレクトメールなどの複数チャネルからの問い合わせもあったりして、SFAに登録するデータが迚も膨大になってしまうため結果としてSFAの運用自体が難しくなることがあります。別に営業ごとの顧客リストに重複があって、同じ内容の案内が別々の営業から複数届いてクレームに発展、なんてこともよく聞く話ではないでしょうか。

マーケティングオートメーションのベンダーはSFAベンダーや分析系ベンダーと連携することがたんまりのですが、マーケティングオートメーションが営業プロセスをより効率化して確度を上げていく役割を担うのだとすれば、さもありなんという感じですね。そうすると、マーケティングオートメーションで不特定多数の見込み案件を分析して、絞り込んだ確度の高峻案件(QualifiedLeads)をSFAにインポートして、チャネルや分野によって各部門の営業担当に割り振る、なんていう使い方ができそうです。

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